Si parla sempre di più di incontinenza e di gestione dell’incontinenza: questo settore rappresenta una fetta di mercato di prodotti igienici monouso non indifferente, che sta attirando sempre più operatori, soprattutto per quanto riguarda il lato distributivo e la vendita al consumatore finale.
I trend demografici e una maggiore consapevolezza delle persone riguardo alla propria incontinenza, stanno portando ad un aumento continuo della domanda: aspetto che fa di questo mercato un’opportunità di guadagno concreta. Tuttavia iniziare ad operare nella distribuzione o vendita di ausili per l’incontinenza non dà risultati immediati.
Se è vero che i numeri sono incoraggianti, entrare nel mercato dell’incontinenza comporta degli aspetti da valutare con attenzione, anche per chi è già del settore e tratta altri prodotti medicali. Quali sono i problemi che possono insorgere e come creare un sistema di business redditizio? Ecco alcune nostre considerazioni.
Perché puntare sui prodotti per incontinenza
1. Aumento della domanda
I prodotti per l’incontinenza stanno diventando sempre di più articoli di consumo di massa e la loro presenza, specialmente nella distribuzione al dettaglio, si accinge a superare quella dei pannolini per bambini. La questione diventa ancora più evidente nella distribuzione alle istituzioni sanitarie. Qualunque sia il canale distributivo, i trend del mercato sono in crescita.
Alcuni fattori:
- invecchiamento della popolazione e crescita della necessità di prodotti che aiutino ad affrontare le sfide che l’età avanzata comporta;
- maggiore consapevolezza dei sintomi dell’incontinenza e della loro gestione;
- aumento delle persone abbastanza giovani e attive che soffrono di incontinenza e ricercano prodotti che le facciano sentire a proprio agio in ogni situazione.
Che si tratti di prodotti per incontinenza leggera o pesante, i bravi produttori puntano molto sull’innovazione per rispondere soprattutto alle esigenze prestazionali e di comfort.
2. Rafforzano i rapporti con il cliente finale
I dispositivi medici monouso sono il segmento più grande del mercato globale dei prodotti medicali e costituiscono, per le aziende che li distribuiscono, una fonte di fatturato continuativo, preventivabile e potenzialmente in crescita.
Anche i prodotti per l’incontinenza rientrano in questo segmento di mercato e, poiché il loro utilizzo è continuativo nel tempo, portano ad una fidelizzazione e un rapporto più stretto con il cliente finale.
Le possibili difficoltà ad entrare nel mercato dei prodotti per l’incontinenza
Nonostante i vantaggi, entrare nel mercato dei prodotti per l’incontinenza non è esente da difficoltà. In particolare, l’ostacolo più difficile da superare è quello della resistenza al cambiamento, che nel settore dell’incontinenza ha un duplice aspetto: l’incertezza del cambio del fornitore e della marca, potenziata dalla percezione fisica del dispositivo da parte del paziente, diversa da quella della marca normalmente in uso.
Al cambio di prodotto, il corpo del paziente prova una sensazione diversa che lo rende insicuro. Questa sensazione si ripercuote sulla persona che se ne prende cura. Tutto questo porta, con una certa frequenza, ad un ritorno negativo basato su sensazioni scambiate per fatti concreti.
Come superare il problema?
Ogni fabbricante dà al prodotto una struttura sua propria, anche se per i profani un pannolone è uguale all’altro.
È quindi normale il fatto che indossare dispositivi diversi porti, nella fase iniziale, a sensazioni diverse. Tuttavia bisogna aver cura di dare ad ogni paziente il prodotto più indicato alla sua situazione, per taglia, livello di assorbimento, capacità di trattenere i liquidi, velocità di acquisizione del liquido. Laddove la capacità di spesa è superiore, è poi più indicato consigliare un dispositivo traspirante.
Non si tratta quindi solo di vendere un prodotto, ma di offrire un vero e proprio servizio di consulenza assistenziale. Questo servizio, oltre ad essere utile per una serie di motivi, aiuta il paziente e chi lo assiste a recuperare la fiducia.
Per questo è fondamentale che chi vuole iniziare ad operare nel mercato dell’incontinenza, si doti di personale infermieristico o paramedico, l’unico capace di interagire efficacemente con gli assistiti e le strutture sanitarie.
Affrontare questo settore nel modo più idoneo porta sicuramente al successo dell’azione commerciale e ai benefici sperati. Saper offrire un servizio, di cui i prodotti non sono che una parte, è un “must”.
È importante quindi proporre un sistema di gestione e fare cultura sul sistema di gestione dell’incontinenza e del paziente incontinente, Di questi servizi fanno parte anche sistemi informatici e programmi pensati per la gestione dell’incontinenza. Resta comunque il fatto che i pannoloni sono articoli che vengono indossati e devono saper rispondere a specifiche esigenze del paziente in termini di comfort e affidabilità. Come abbiamo detto, l’utilizzatore percepisce la differenza tra una marca e un’altra: non disperate, la reazione può anche essere positiva.
Un altro consiglio è quello di scegliere bene il segmento di mercato a cui puntare e non pretendere risultati immediati. Anche se la domanda di prodotti è in crescita, un nuovo player di mercato non è esente da concorrenza.
E ora: si inizia!
Se vuoi distribuire dispositivi per l’incontinenza, per poter offrire un valore aggiunto, devi contare sul supporto che puoi ricevere dai produttori.
Ti consigliamo di puntare all’instaurazione di una partnership commerciale in grado di sostenere il sistema di business che vuoi adottare. Nella scelta del produttore, considera prima: il sistema qualità del fornitore (certificazioni), la definizione del range di prodotti più adatto al settore in cui vai ad operare, i servizi che ti mette a disposizione, le tempistiche di approvvigionamento, il supporto al cliente finale e la consulenza sul miglior sistema di gestione.
